家纺批发:促销是做存量销售,还是做增量销售?
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家纺批发:促销是做存量销售,还是做增量销售?

作者:家纺批发网发布时间:2023-11-11 16:55分类: 浏览:83评论:0


导读:家纺批发:促销活动,是家纺门店屡试不爽的营销手段。在引流成本越来越高的今天,促销活动的聚焦点,更多的在于挖掘老客户资源,通过会员免费领礼品、会员专享优惠等细则吸引老客户到店消费。但...

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促销活动,是家纺门店屡试不爽的营销手段。在引流成本越来越高的今天,促销活动的聚焦点,更多的在于挖掘老客户资源,通过会员免费领礼品、会员专享优惠等细则吸引老客户到店消费。但凡老客户基础好的家纺店,其促销的效果也相对理想一些。通过老客户来引爆活动,已经成为促销开展约定俗成的方法。

1.在前不久的一次业内人士交流中,家纺策划某资深人士抛出了这样一个观点:如果促销将重心一直放在老客户身上,只会造成门店老客户资源的不断流失,终会导致家纺门店失去生存的基础。因此,促销真正的开展方式,应放在拓展新客户上面。

细细想之,这样的观点确实很有道理。一味的动用老客户资源,你是在提前透支未来的市场份额,而且在促销实际操作过程中,由于和平时销售价格的巨大落差,会加速老客户资源的流失。在实体店流量日益稀缺的今天,老客户资源的流失,会加速实体店走向“死亡”。

2.促销,从目前的市场形势来看,依旧是家纺实体店生存发展的重要方式。但是我们不能采取杀鸡取卵的方式,而是要做好增量销售。所谓的增量销售,就是通过新增客户数量实现门店销售的提升。

如果每一次促销,在达成市场销售提升的同时,还实现了新客户的增长,这才是我们门店希望看到的一种结果。毕竟利用老客户资源,流量只会越来越少;而新客户的增长,才是未来门店发展内动力。

门店的发展其实和企业的发展轨迹是一样的,很多曾经称霸一方的家纺品牌,近几年出现迅速衰退的迹象,关键就在于新客户拓展能力的缺失。对于门店而言,发展新客户才是硬道理。

3.从目前的情况来看,不论是线下还是线上,吸粉的成本居高不下。早几年的促销活动,一只免费的枕套,或许就能引发全城疯抢。现在免费赠送枕芯、家居用品等成本一二十元的礼品,都不一定有人愿意来拿。

促销,要达成新客户增量的目的,也并非一件容易达成的事。目前,家纺终端门店相对有效的促销活动,大多采用人员地推,通过“转发有礼+到店有礼+购物有礼”等三位一体的形式,来实现门店的引流和成交。但从目前的效果来看,效果也不理想。

门店的存量客户,即我们的老客户资源,并不建议频频通过促销的方式激发其消费潜能,而是应该通过沙龙、售后服务、会员专场和积分兑换等形式,提升他们的忠诚度和复购率。

家纺门店要实现可持续性发展,在维护好老客户的基础上,更要通过不同的形式做好增量客户。未来终端门店的竞争,就是粉丝的竞争,今天你不想着做增量客户,明天你就会耗费更大的成本去引入流量。


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